КАК РИЭЛТОРУ ОСУЩЕСТВЛЯТЬ ТОРГ

Станислав Галкин, директор ОБМЕНКВАРТИР.РФ из Екатеринбурга, делится собственными фишками, которые он применяет при торге, а также яркими историями из своей профессиональной жизни.

Попросили меня тут пару слов написать про торг и поделиться фишками, которые мы используем в работе. Конечно, не мог отказать любимому порталу и вот, делюсь.

Начну, с того, как мы, риелторы, воспринимаем попытки торга от покупателей, которые самостоятельно ищут себе квартиру. Как правило, это выглядит следующим образом: входящий звонок, вопрос «Продаётся ли объект?», а потом сразу предложение снизить цену на 100-200-300 тыс. руб. Причём размер торга зависит только от наглости звонящего. В ответ так и хочется спросить голосом Шварценеггера: «Что ты такое?». Но чаще всего, просто вежливо советую подкопить денег, а потом уже беспокоить взрослых дяденек.

Ещё один часто используемый инструмент торга подарили нам современные технологии и информационные порталы, где появилась кнопочка «предложить свою цену». Таких предложений по несколько штук в день приходит. Вот текст послания по продаже 2-комнатной квартиры в самом центре города, которую мы, к слову, продаём за 3 600 000 рублей. Итак, цитирую:

«По объявлению «Продам 2-комнатную квартиру» покупатель Василий предлагает 2 900 000 руб. Добрый день. Шумный центр, экология, старый дом и маленькие помещения кухни-ванной-спальни за 2780, плюс отделка на 120. Прихожки нет. Второй этаж. На рынке эта квартира не первых эшелонов. Но за свою цену продастся быстро. Пишите».

Кстати, оцените размер наглости Василия: не мелочится человек, сразу требует 700 тысяч скинуть. Но по опыту скажу, что хуже такого способа поторговаться только вариант, когда вы, зайдя в квартиру, плюнули в лицо продавцу и тут же потребовали от него скидку. То есть он неэффективен от слова «совсем». А всё почему? Потому что в словосочетании «рынок недвижимости» ключевое слово «рынок». Поясню на примере.

Идёте вы солнечным майским днём по городу и так черешни вам захотелось, аж сил нету. Подходите к прилавку с ценником: «Черешня. Вкусный. Сладкий. 500 рублей» и требуете скидку. Говорите о том, что в Турции, откуда и доставили эту сладкую ягоду, она стоит максимум 100 рублей, что через месяц она у нас будет продаваться уже по 200, а не распроданные остатки сгниют на складе, и будете убедительно приводить другие разумные аргументы. Как считаете, сработает? Скорее всего, нет. В ответ вы услышите: «Эээ, брат, зачем такой обидный слова гаваришь, да?». И пойдёте в указанном направлении. А всё почему? Потому что аргументация к фактам и цифрам здесь не сработает. У нашего гостя из солнечной республики своя калькуляция, и с вашей она не имеет ничего общего. У него же все ходы записаны и расчёты произведены. Точно также, тряся перед носом растерянного продавца расчётами по стоимости аналогичных квартир, вы вряд ли сможете убедить его продать квартирку подешевле.

И что теперь делать? Отрывать от своего горла удушающие жабьи лапки, лезть за кошельком и платить по полной? Ни в коем случае! Торговаться можно и нужно! Есть масса эффективных приёмов, которые мы успешно применяем для торга, и они при умелом использовании помогут сэкономить пару сотен тысяч кровно заработанных рублей. Но перед этим хотелось бы обратить внимание на два важных момента, которые необходимо учитывать для получения максимального эффекта.

Во-первых, ни один продавец не будет всерьёз обсуждать с вами условия торга, если вы не посмотрите его квартиру.

Торговаться до просмотра бесполезно.

И объясняется это очень просто. С точки зрения продавца, если вы не удосужились даже приехать на просмотр, то и заинтересованности в покупке у вас нет, что означает бессмысленность любых серьёзных переговоров. Поймите одну простую вещь, для вас торг – это «Ой, да ничего страшного, подумаешь, на сто тыщ дешевле продаст, от него не убудет – и так миллионы получает». А для продавца – это всегда личная трагедия, ведь деньги уже мысленно у него в кошельке, а вы заставляете их оттуда доставать и отдавать малознакомым людям.

И эта мысль плавно подводит нас ко второму, не менее важному моменту.

Как бы странно это не звучало, постарайтесь понравиться продавцу.

Вы удивитесь, насколько проще вести переговоры о торге с человеком, который испытывает к вам симпатию. В моей практике были случаи, когда продавцы отказывались продавать квартиру людям, которые им по каким-то причинам не понравились. Даже несмотря на то, что денег им предлагали существенно больше, чем те, кому они в итоге согласились продать свою квартиру.

И непосредственно к приёмам торга. Их на самом деле масса, но я расскажу вам о тех, что срабатывают лично у меня.

Начнём, пожалуй, с самого эффективного – трясём пустым кошельком.

Как это выглядит? Перед тем как идти смотреть выбранную квартиру, я обычно закидываю удочку на предмет торга по причине отсутствия у нас 100% суммы, указанной в объявлении. А уже на стадии, когда объект окончательно выбран, начинается настоящее представление с заламыванием рук, слезами и соплями, да так чтобы цыгане, если те случайно окажутся рядом, локти бы кусали от зависти. Прибедняясь при торге, главное, во-первых, не переиграть, а во-вторых, выглядеть согласно легенде. А то был у меня случай.

Подбирали квартиру девушке, которой бывший супруг при разводе выделил немного денег на покупку квартиры. Этой суммы в обрез хватало на покупку самой дешевой хрущёвки на первом этаже на окраине города, но торговаться с нами все категорически отказывались. И это было легко объяснимо, ведь на показы клиентка приезжала на автомобиле стоимостью в несколько таких квартир, а стоимость гардероба и аксессуаров тянула на приличную иномарку. Поэтому, когда я заводил разговор о торге, коллеги смеялись мне в лицо. Но не будешь же каждому объяснять, что это остатки былой роскоши, а не изобильное настоящее.

Ещё хороший приём – надавить на жалость.

К примеру, сообщаете продавцу, что у вас выбор: покупка квартиры у него или в соседнем доме, но значительно дешевле. Проблема в том, что если вы выберете квартиру подешевле, то ваш ребёнок по дороге в школу каждый день будет вынужден переходить оживлённую магистраль. Но если продавец немного уступит вам в цене, то ребёнок будет спокойно ходить в школу, а вы каждый день будете вспоминать такого замечательного человека добрым словом.

И напоследок пара советов.

Во-первых, если на просмотре квартиры вы прыгаете от радости и кричите, что это – квартира мечты, то не нужно удивляться, что переговоры по торгу зайдут в тупик. Точно так же не стоит продавца тыкать носом в недостатки его квартиры, поверьте на слово, ничем хорошим такое не заканчивается.

И, во-вторых, всегда просите бо́льшую скидку, чем планировали получить. К чёрту ложную скромность! Хотите сторговать сто тысяч – смело просите скинуть тысяч триста и есть хорошие шансы, что на ста пятидесяти сторгуетесь. Пару раз совсем неожиданно для меня продавец соглашался на торг, который был существенно выше моих ожиданий и только потому, что я заведомо просил больше, чем рассчитывал получить.

Секрет в том, чтобы при этом ваше предложение выглядело не ультиматумом, а приглашением к диалогу.

Удачных торгов и сделок, коллеги!

Источник: https://blog.n1.ru/2017/08/21/torg/